博恩·崔西是世界頂級管理與營銷培訓大師，被認為是全球推銷員的典范，他曾經(jīng)被列入“全美十大杰出推銷員”。這位大師十分注重和客戶建立長期聯(lián)系的作用，并且在對學員的培訓中一直強調(diào)這一點。他說：“必須向客戶提供一種長期關(guān)系，然后盡一切努力去建立和維護這種關(guān)系。” 

所謂“交易之外的聯(lián)系”，主要是指不將銷售產(chǎn)品或服務作為行為動機，和客戶進行輕松愉悅的交流，贏得客戶的信任，甚至和客戶成為朋友的聯(lián)系方式。很多銷售高手都提出，他們真正的銷售額幾乎都是在談判桌和辦公室之外完成的。這些銷售高手們認為，比較有利于和客戶建立交易之外的聯(lián)系的方法主要有以下幾種： 

培養(yǎng)自己的親和力。 

一些現(xiàn)代營銷學專家提出，“親和力是一種感情量度，是一個人與人交往時體現(xiàn)出來的使人愿意親近的程度。”如果一個銷售人員與客戶交往時能夠體現(xiàn)出更強的親和力，那他就更容易獲得客戶的親近。 

銷售人員除了要掌握必要的專業(yè)知識外，同時還要積極培養(yǎng)自己的親和力。銷售人員必須明白一點，面對客戶的懷疑和拒絕，有時候親和力的作用要遠遠勝于你對產(chǎn)品的介紹。 

親和力在與客戶保持聯(lián)系的過程中作用十分重要，有些人十分容易獲得他人的親近，而另一些人則很難做到。親和力不是天生的，銷售人員可以通過平時的努力培養(yǎng)來獲得。而且銷售人員必須做到這一點，否則很容易在與客戶聯(lián)系時引起客戶的警惕和排斥。 

培養(yǎng)與客戶相同的興趣。 

很多銷售團隊都希望吸收一些興趣廣泛的銷售人員，因為銷售人員需要面對有各種興趣的客戶，“興趣廣泛”則更容易參與到客戶喜好的活動當中，從而使雙方結(jié)成穩(wěn)固而持久的友好聯(lián)系。 

所以，銷售人員一定要在平時盡可能地多培養(yǎng)一些興趣，一旦發(fā)現(xiàn)客戶在某些方面興趣濃厚，那就可以借助共同的興趣贏得客戶的好感。 

與客戶同舟共濟。 

你的客戶可能會面臨一些難題，如果你在溝通過程中發(fā)現(xiàn)了客戶的這些難題，那你不妨盡可能地去幫助他們解決。當你這樣做的時候，你得到的就不僅僅是客戶的感激和信任了。 

舉個例子，一位推銷保險的女士在給客戶打電話時得知，客戶的女兒在學校不小心被水燙傷了。隨即，這位女銷售人員詢問孩子被送進了哪家醫(yī)院。當她趕到那家醫(yī)院時，發(fā)現(xiàn)孩子的腿和腳都被燙得很嚴重，接著她又發(fā)現(xiàn)客戶面臨的問題還不僅僅是這些：孩子的母親正在國外接受培訓，一個月以后才有機會回來；而孩子的父親——那位在電話中聯(lián)系的客戶，他的工作又十分忙碌。 

看到客戶忙得焦頭爛額的樣子，女銷售人員主動提出由她來照顧孩子。她告訴客戶：“正好我也有一個同樣大小的女兒，我可以把孩子接到家中照顧，這樣我的女兒正好可以和您的孩子一起補習功課。要不然，等孩子的傷好了以后，恐怕也要落下很多功課了?！?nbsp;

之后，女銷售人員實現(xiàn)了自己的承諾，她把孩子照顧得非常周到，而且孩子在養(yǎng)傷期間的功課也沒有被落下。等到孩子的母親從國外回來以后，夫妻倆十分感激她的幫助，他們不僅主動購買了一些家庭保險，而且還介紹她做成了他們各自公司的一些保險業(yè)務。